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跨国药企中国“二次创业”
尽管坊间和罗氏公司内部最近一直在盛传“继出售维生素和精细化工部门后，罗氏将卖掉大众药品部”的说法，在日前召开的罗氏在华十周年新闻沙龙上，罗氏制药中国大众药品部总监傅勇仍然被安排了充裕的时间，在几十位记者面前，为新上市的保健品进行了一番精心地“炒作”。“出售大众药品部可能不是空穴来风，而此前制定的加大OTC市场推广力度的计划也是事实，在出售水落石出之前，一切都会按部就班地进行。”上海罗氏制药一位高层这样解释现阶段罗氏的OTC策略。
作为一个已进入十年、并在去年被列入全球十大核心的市场，罗氏下定加大在中国市场的渗透与覆盖力度的决心已是不争的事实。事实上，不仅是罗氏，那些在中国市场耕耘多年，却依旧停留在北京、上海、广州这些一级市场而无法染指二三级市场的跨国制药企业都已经逐渐失去耐心，开始筹划向更广阔的中国市场的腹地进军。而这背后一个更重要的原因，则是被各跨国公司寄予厚望的“重磅炸弹”类药物，在中国市场表现普遍差强人意，根本原因在于其销售市场仅限于中国东部沿海地区的几个主要城市，而在更广阔的中国市场，跨国公司的市场运作还是空白。在这个问题上，罗氏甚至并不能算是代表。
扩军
今年2月26日，诺华公司中国区总裁刘保罗在京宣布，今年，诺华的目标则是加大开拓中国OTC（非处方药）市场力度。北京诺华制药总裁刘贞贤对此的解释是，为避免产品的重复推广、降低销售成本，诺华中国2004年将重新整合OTC的市场和销售，把过去独立出去的OTC销售队伍重新并入专利药业务，大力扩充销售队伍，拓展二三级市场，同时实施北京昌平工厂的扩建工程。刘贞贤认为，中国其实没有像西方那样的纯粹OTC市场，因为65%的OTC药还是通过医院售出，过去诺华对OTC在零售市场的潜力有些忽视，现在诺华将着力将这一块补上来。
显然在诺华眼中，OTC绝非一般意义上的供患者自我治疗选用的非处方药，而是二三级医院市场的用药。据接近诺华的人士透露，诺华今年的医疗市场销售队伍规模已经超过600人，明年将扩充至800人，这个规模在跨国公司中是数一数二的。“尽管无法同国内一些实行人海战术的企业动辄几千人相比，但已经可以支撑诺华在一些重要的二三级城市开拓市场。”北京群英顾问公司副总辛冬生评价说。
辛冬生所在的这家顾问公司是目前国内医药行业最大的咨询企业，其本人也有在多家跨国制药公司工作的履历。他分析认为，跨国公司最近一两年的一个显著变化就是普遍加强了队伍的建设，队伍的规模都得到了不同程度的扩充，而且对产品的分工越来越细化，这些信号表明跨国公司在为进入新的市场做准备。
东盛科技副总裁关平针对跨国公司目前的处境指出，运作全国市场必须有一支具备一定规模的队伍，目前在中国医药市场上拥有这样一支队伍的企业不超过100家，跨国公司中除了杨森和葛兰素史克等少数企业，其他都不具备这样的队伍，因此，不管是做零售市场的OTC，还是做医院的OTC，目前多数跨国公司都不具备这个条件。
关平指出，以多数跨国公司目前的队伍配置，也只能在几个重要城市进行市场推广工作，因而现在形成的市场格局就是跨国公司占据整个医药市场很小的一部分高端市场，而中低端市场还是本土企业的天下。
关平也承认，跨国公司绝对不会满足于目前这种现状，向中低端市场渗透是迟早的事。
压力
很显然，跨国药企之所以争先恐后地进入中国并不断加大投入，看中的是拥有13亿人口的中国市场，而不是东部沿海的几个城市。只是中国市场这种地区发展的不平衡与区域市场支离破碎的状态，让这些巨头们不约而同地放缓了步伐。
随着中国医药市场规模的不断扩大，各公司对中国市场的重视程度和寄予的希望不断增加，巩固并扩大现有市场的规模已经成为当务之急。上海罗氏总经理周平山坦言，罗氏总部在将中国列为10大核心市场的同时，给上海罗氏下达的经营目标是在5年之内必须进入罗氏全球市场的前三名。“除了挖掘现有市场，必须在中国开拓新的市场。”周平山说。
更重要的是，近年来跨国公司迫于各种压力，一改早期在中国基本销售老药的传统，纷纷加快了新药在中国上市的步伐，希望能够在专利保护期内尽可能多地扩大市场容量，特别是一些在国际市场上动辄年销售额达到10亿美元以上的“重磅炸弹”类药物，更希望能够成为“炸”开中国医院处方的武器，然而，总体来看，由于市场拓展的问题，这些新药和“重磅炸弹”类药物离预期的效果距离尚远，能够销售几千万美元就是相当不错的业绩。
因此，有业内专家指出，过去的十几年时间，跨国公司完成了进入中国市场，完成本土化的第一次创业阶段，未来将是考验其市场运作能力和管理水平的第二次创业阶段，而这一阶段，才是中外企业真正较量的时候。 来源：时每医药信息网
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